本期導(dǎo)讀

“退出年年難，今年尤為難?！?/span>

對(duì)很多投資機(jī)構(gòu)而言，過去“重投資，輕投后退出”，讓其陷入了“低DPI”困境。許多投資機(jī)構(gòu)都缺乏主動(dòng)管理意識(shí)、“以退定投”的理念以及體系化構(gòu)建投資退出的能力。

那么，該如何破解退出難題？本文中，實(shí)戰(zhàn)派給出了25條關(guān)于退出的建議。

投資理念

建議1：知退而知投，從退出角度來思考投資。

我曾拜訪了一加美元PE，他們累計(jì)投資了80個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在在管項(xiàng)目30個(gè)項(xiàng)目，也就是說50個(gè)項(xiàng)目退掉了。這個(gè)退出比例是非常非常高的。

我就問他，你們對(duì)于投后和退出是怎么考慮的？他說，我們從投資第一天開始就在考慮退出。而投后，我們基本是每個(gè)禮拜都要跟項(xiàng)目進(jìn)行溝通一次。甚至我們能從沒有保障條款的項(xiàng)目里，拿回其他形式的補(bǔ)償。

建議2：LP的風(fēng)格和偏好決定GP投資風(fēng)格的選擇，了解并合理管理LP預(yù)期。

人民幣LP和美元LP是完全不一樣的，個(gè)人LP和政府LP也是不一樣的。所以了解他們的預(yù)期、管理他們的預(yù)期很重要。

建議3：謹(jǐn)慎樂觀、盡量保守是風(fēng)險(xiǎn)投資長青的重要秘訣之一。

在跟很多投資機(jī)構(gòu)聊過之后，我覺得投資這件事情要保持謹(jǐn)慎樂觀，但要盡量保守。很多投資人的決策很容易受市場情緒的影響，市場熱時(shí)容易沖動(dòng)，手比較松；市場冷時(shí)又很悲觀。

但其實(shí)，好的投資人，都是掌握了自己的節(jié)奏、掌握了自己的方式，按照自己舒服、驗(yàn)證的方式持續(xù)的輸出，不太受市場影響。

建議4：加注優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、退出中間項(xiàng)目、處理問題項(xiàng)目。

退出理念

建議5：財(cái)務(wù)投資的唯一目的是獲得退出收益，所有不以退出為目的的財(cái)務(wù)投資都是對(duì)LP耍流氓。

建議6：自投資的第一天起，投資人就應(yīng)該注重退出，“不擇手段”搞退出。

2019年9月左右，我拜訪了一家成立三四年的基金，他們已經(jīng)退了五六個(gè)項(xiàng)目，有的項(xiàng)目可能賺了三四倍，有的可能賺了百分之五六十就退了。我問，這個(gè)項(xiàng)目怎么退這么早，哪一段時(shí)間能賺更多啊？實(shí)際上，他們的基金剛成立沒多久，他們需要不斷的向LP證明他們投資和退出的能力，而證明投資能力最好的方式必然就是退出。

建議7：只要你真的想退出，就有一定有方式退出；如果沒有，大概率你想的還不夠狠。

某基金成立3年就開始考慮通過S基金這么復(fù)雜的方式來搞退出，確實(shí)是“不擇手段”了。我覺得這真的是開市場先河，大家想想，3年的基金就開始這樣操作，不說這種能力，光是這種意識(shí)，可能是很多人沒有，當(dāng)然也是很多人不屑的。

建議8：IRR雖重要，但終為紙面財(cái)富，拿回現(xiàn)金才是真正的收益，除了十鳥在林，更要一鳥在手。

LP是投資機(jī)構(gòu)的衣食父母。當(dāng)前狀態(tài)下，LP更看重現(xiàn)金回報(bào)而不是賬面回報(bào)。

建議9：投資不是馬拉松，更像是接力賽。

對(duì)于絕大多數(shù)項(xiàng)目的投資來說，更像是一個(gè)接力賽，而不一定是要跑馬拉松。

我曾提到過一個(gè)“價(jià)值投機(jī)”的概念，投資本質(zhì)上是投資于有價(jià)值的東西，但是到底是長期持有，還是擇機(jī)而退？對(duì)于短錢，可能更多要考慮“價(jià)值投機(jī)”。

投后管理

建議10：建立以退出為導(dǎo)向的投后管理，投后最重要的工作是制定并執(zhí)行每個(gè)項(xiàng)目的退出策略。

我始終覺得存續(xù)5年以上，投資了100個(gè)項(xiàng)目的基金，一定要建立以退出為導(dǎo)向的投后策略。以退出為導(dǎo)向的投后管理，相對(duì)應(yīng)的是以服務(wù)為導(dǎo)向的投后策略，兩者是存在很多不同的。目前絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)的投后都是以服務(wù)為導(dǎo)向。

但正如我前面所說，投資的唯一目的就是退出，投后的最終目的也是退出。

建議11：投后要在創(chuàng)始合伙人層面重視，不能僅在經(jīng)理層面重視。

機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始合伙人如果不重視退出，下面其實(shí)是很難推動(dòng)的，在組織架構(gòu)體系、薪酬體系安排、投后的運(yùn)營等方面，都缺乏有力的支撐。

建議12：投后是收入部門，而非成本部門，投后做得好，能有效提高退出率和DPI。

建議13：投后團(tuán)隊(duì)要有具備戰(zhàn)略能力、業(yè)務(wù)能力、資本市場經(jīng)驗(yàn)的人員。

過去，很多機(jī)構(gòu)的投后團(tuán)隊(duì)主要是以服務(wù)為主的職能部門，但缺乏資本市場經(jīng)驗(yàn)和綜合能力。

建議14：與項(xiàng)目方保持良好溝通，提供有價(jià)值的投后，有助于退出。

有基金的投后曾問我，說疫情期間公司讓加強(qiáng)投后，但被投項(xiàng)目對(duì)我們愛答不理的。

你平時(shí)對(duì)人家愛答不理，不管不問，到了關(guān)鍵時(shí)刻，人家肯定也覺得你只是來問下而已，不一定能幫到人家。投后需要的是持續(xù)與項(xiàng)目方保持溝通，提供幫助，而不是突然而至。

投后管理退出方式

建議15：重視IPO/并購/轉(zhuǎn)讓/回購等一切退出方式。

建議16：轉(zhuǎn)讓時(shí)，找產(chǎn)業(yè)投資/三方財(cái)富/高凈值人群，方式多樣。

退出時(shí)機(jī)

建議17：風(fēng)口來臨是退出最佳時(shí)刻；風(fēng)口越熱，越應(yīng)該退出，越容易退出。

中國資本市場，風(fēng)口輪動(dòng)的周期越來越短，而每次風(fēng)口來時(shí)，投資機(jī)構(gòu)都是蜂擁而上。中國很多投資機(jī)構(gòu)其實(shí)是人云亦云。新三板最熱的時(shí)候，就是新三板該退的時(shí)候。絕大多數(shù)新三板基金虧得很慘，但我了解有個(gè)別新三板基金是賺了不少錢的，最核心的策略就是在2015年底新三板最熱時(shí)，將所有新三板投資全都cash out了。

所以，我經(jīng)常開玩笑說，中國大媽在討論什么，就是什么該撤的時(shí)候。中國大媽買黃金時(shí)，黃金就到頂了；中國大媽都在討論股票時(shí)，股票也差不多到頂了。

建議18：項(xiàng)目處于上升勢頭時(shí)，更適合退出。

我們買股票也好、買房子也好，都是買漲不買跌，這是人性所然。你不一定要

賣到最高點(diǎn)，你賣到8分位、9分位已經(jīng)很好了。

建議19：不要等到風(fēng)口過了或者項(xiàng)目處于下降勢頭時(shí)再退出。

我們過去洽談過大量項(xiàng)目，這些項(xiàng)目最高可能二三十億估值，一年融資四五次。

投資機(jī)構(gòu)在這個(gè)時(shí)候往往被勝利沖昏了頭腦，相信明天會(huì)更好。在風(fēng)口來時(shí)，項(xiàng)目處于最高點(diǎn)時(shí)，投資人一山還看一山高，上個(gè)月才8個(gè)億估值，現(xiàn)在10個(gè)億估值，總覺得再過兩個(gè)月就變15億估值了。但事實(shí)往往事與愿違。

過去至少不少于10個(gè)項(xiàng)目曾找到我們，這些項(xiàng)目過去可能20、30億估值，現(xiàn)在可能兩三個(gè)億都不值。這些投資人是很后悔的，他們付出了數(shù)億的代價(jià)。

建議20：對(duì)早期投資而言，后續(xù)輪次融資時(shí)，是最佳的退出時(shí)機(jī)。

早期投資、天使投資，其實(shí)擁有更多輪的退出機(jī)會(huì)。我見到的5年期DPI等于1的天使基金，主要的退出方式是后續(xù)輪融資時(shí)退部分份額。

建議21：理論上，天使/早期投資擁有更多次的退出機(jī)會(huì)。

建議22：退出時(shí)機(jī)要綜合考慮LP需求、基金DPI、項(xiàng)目情況、GP需求等利益相關(guān)方。

最重要的是，要測算你在不同時(shí)間退，IRR是多少，等到上市退IRR是多少，你要抓IRR最高點(diǎn)時(shí)來退出。我們見到有極個(gè)別的機(jī)構(gòu)是這樣做的。

你不一定能算的準(zhǔn)確，但我個(gè)人的看法是，模糊的正確比精確的錯(cuò)誤要重要的多。

退出估值與金額

建議23：有退出機(jī)會(huì)時(shí)，不要太糾結(jié)估值。

尤其是當(dāng)你持有的股份比例比較多時(shí)。你這個(gè)項(xiàng)目3000萬估值投的，現(xiàn)在10個(gè)億估值，你賣8個(gè)億、9個(gè)億，甚至7個(gè)億是無所謂的。

你持有這個(gè)項(xiàng)目10%的股份，你拿2個(gè)點(diǎn)賣便宜點(diǎn)又有什么關(guān)系？

建議24：每一個(gè)10倍收益的退出機(jī)會(huì)都來之不易，投資人應(yīng)該牢牢抓住。

建議25：轉(zhuǎn)讓退出時(shí)，可以先收回成本，后逐步獲得收益。

不要放棄掉，你認(rèn)為已經(jīng)出了嚴(yán)重問題、無力回天的項(xiàng)目，有很多投資機(jī)構(gòu)通過資產(chǎn)重組、清算、團(tuán)隊(duì)再次創(chuàng)業(yè)等各種方式，也拿回了不少錢。